討論嘉賓：環(huán)球資源企業(yè)事務(wù)總裁兼《世界經(jīng)理人》出版人  裴克為先生

　　討論嘉賓：杭州市普順達(dá)科技有限公司銷(xiāo)售中心副總經(jīng)理  付永剛先生

　　付永剛：我們公司主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，可能在座有些朋友沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，我們這個(gè)產(chǎn)品目前在中國(guó)來(lái)說(shuō)還是新興的產(chǎn)品。可能大家在物業(yè)見(jiàn)到過(guò)很多監(jiān)控的鏡頭，那種目前來(lái)說(shuō)屬于模擬產(chǎn)品，我們正在做的是基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化的監(jiān)控產(chǎn)品，這個(gè)領(lǐng)域目前來(lái)說(shuō)比較新。

　　為什么剛才介紹說(shuō)這個(gè)領(lǐng)域比較新？因?yàn)檫@個(gè)原因，我們公司對(duì)品牌推廣和市場(chǎng)推廣方面是比較尷尬的，我們要推廣品牌首先就要告訴廣大消費(fèi)者這是一個(gè)什么東西，買(mǎi)了它以后能帶來(lái)什么、為什么要買(mǎi)它，首先擺在面前的是這個(gè)問(wèn)題。我們公司搭建了一些渠道，通過(guò)行業(yè)內(nèi)的工程商、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商這些渠道去銷(xiāo)售給原來(lái)的一些客戶(hù)。

　　另外一方面，我們跟運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了合作，和中國(guó)的電信、聯(lián)通進(jìn)行合作，跟他們捆綁以后他們采取套餐的形式送給客戶(hù)，通過(guò)這種方式讓我們的用戶(hù)先去用，你可以先去體驗(yàn)它。中國(guó)人就覺(jué)得反正是白送的，我就去看一看。知道是什么東西之后就會(huì)知道應(yīng)該把它用在哪里。

　　裴克為：就是一種口碑宣傳。

　　付永剛：對(duì)，口碑宣傳。通過(guò)這種方式引發(fā)市場(chǎng)的需求，從而把我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，告訴大家新的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品的時(shí)代來(lái)臨了，我們應(yīng)該更換現(xiàn)有的產(chǎn)品，它的應(yīng)用會(huì)比原來(lái)產(chǎn)品的應(yīng)用更加廣泛了，以往解決不了的問(wèn)題現(xiàn)在可以解決了。

　　我們?cè)谌珖?guó)建立了七個(gè)辦事處，主要是華南和華中，目的是想把銷(xiāo)售服務(wù)平臺(tái)前移，就是本地化。把我們的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)移到前面，然后把物流平臺(tái)進(jìn)行前移，我們是銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì)前移、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)前移、技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)前移、物流平臺(tái)前移，通過(guò)本地化給客戶(hù)講述這是一個(gè)什么產(chǎn)品、應(yīng)該用在哪里、怎么去用，通過(guò)這種方式來(lái)推廣我們的產(chǎn)品。

　　至于品牌方面，剛才李驥先生搭了一個(gè)品牌屋，頂層肯定是公司的品牌，我們所有的服務(wù)都圍繞著這個(gè)品牌。他下面需要幾個(gè)支撐，支撐下面就需樣本設(shè)計(jì)要一些行動(dòng)，我們采取一些行動(dòng)去做支撐，比如我們和環(huán)球資源合作，通過(guò)雜志、網(wǎng)站、展會(huì)這些平臺(tái)把我們的產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者推廣。把制造商和購(gòu)買(mǎi)商通過(guò)搭建的通道聯(lián)系起來(lái)，制造商尋找了他的目標(biāo)客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)商尋找了比較合適需求的供應(yīng)商，通過(guò)這種平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了品牌傳播或者產(chǎn)品交易的傳播。

　　除了這些外，我們還做谷歌、雅虎的推廣，我們也做了eBay、亞馬遜，通過(guò)環(huán)球資源做了國(guó)外的一些網(wǎng)站，比如說(shuō)跟環(huán)球資源做的香港展、英國(guó)展和美國(guó)的拉斯維加斯展，通過(guò)本地化去找一些本地的合作伙伴，實(shí)行本地化的一些推廣和本地化的一些服務(wù)。

　　裴克為：很清晰。目前你們國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售額占整個(gè)額的百分比是多少？

　　付永剛：國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售占全球銷(xiāo)售的40%左右。

　　裴克為：估計(jì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)重要還是海外市場(chǎng)重要？

　　付永剛：海外市場(chǎng)重要，目前對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們的海外市場(chǎng)沒(méi)有完全開(kāi)發(fā)出來(lái)。就像您之前說(shuō)到的本地化和國(guó)際化，我們企業(yè)欠缺的是如何做到國(guó)際化，我們僅僅是把本地化做了一部分而已，國(guó)際化并沒(méi)有做好。

　　裴克為：相信你就是我們今天討論的一個(gè)典范，你有這樣的產(chǎn)品，面向海外和國(guó)內(nèi)都會(huì)有。你剛才提到自己的品牌，我了解的是有幾個(gè)層次的，指產(chǎn)品本身的品牌或者公司企業(yè)形象方面，你們是怎么看待品牌的？你們的策略是什么？

　　付永剛：我們公司有一個(gè)口號(hào)叫“我們一直在努力”，我們一直在努力什么呢？可能有人說(shuō)你們一直在努力賺錢(qián)，是的，沒(méi)錯(cuò)，我們一直在努力賺錢(qián)。但是更多的，我們一直在努力把更加好的產(chǎn)品、更加符合我們目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)品提供給我們的目標(biāo)客戶(hù)，這是我們一直努力的核心。我們一直告訴員工在努力什么，你為目標(biāo)客戶(hù)提供好的產(chǎn)品，怎么傳播給客戶(hù)，這是品牌的戰(zhàn)略，所以我們采取了一系列手段。比如，一些體驗(yàn)客戶(hù)的體驗(yàn)和平臺(tái)的合作等等，具體的國(guó)際化品牌推廣的事情我們是比較欠缺的，這是今天為什么談到中國(guó)制造如何轉(zhuǎn)化為中國(guó)品牌的原因。對(duì)于我們品牌來(lái)說(shuō)，我們企業(yè)制造的產(chǎn)品并不比國(guó)外品牌的產(chǎn)品差，無(wú)論是功能和質(zhì)量上都不差，但是我們賣(mài)的價(jià)格就一定比他們便宜，我們也不服氣，為什么呢？是因?yàn)闆](méi)有品牌或者品牌知名度沒(méi)有別人高，所以賣(mài)不上價(jià)格去。

　　像我們企業(yè)這樣的現(xiàn)狀，相信臺(tái)下很多企業(yè)都面臨同樣的問(wèn)題，我們?cè)趺礃影盐覀兊漠a(chǎn)品價(jià)格賣(mài)得更高，就像裴克為先生剛才說(shuō)的，就是要靠品牌來(lái)把我們的產(chǎn)品價(jià)值或者價(jià)格賣(mài)的更高。我記得之前看過(guò)一本營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)是什么？我賣(mài)的不是產(chǎn)品，賣(mài)的是價(jià)格。怎么做到賣(mài)價(jià)格呢？這里面就有一套營(yíng)銷(xiāo)的東西在里面了。