這對B2B銷售世界具有深遠的影響。當組織在下定單并收款后，僅在持續成功使用客戶之后就不再立即獲利時，如何制定補償計劃？我們如何確保銷售人員不會誤售，過分承諾或“虛無economic”才能獲得初始訂單？杭州包裝設計公司如何確保他們從所產生的客戶價值（以及由此產生的獲利能力）而不是訂單價值中獲得合理的補償？

我已經看到一些有關即服務產品的銷售補償計劃已考慮到這一點，并觀察到推銷員至少部分負責其客戶，使杭州包裝設計公司變成滿意且有利可圖的用戶。老式的銷售策略只是簡單地“無所事事”，以使售后團隊不管后果如何都可以取貨，這在舊模式下已經是無法接受的行為，在實際客戶使用率很高的時代甚至更不可接受。盈利能力的關鍵驅動力。

從結果倒退

這就是為什么我如此堅信，以至于當今的銷售人員需要從潛在客戶想要實現的業務成果出發，而不是止步不前，而不是止步于他們希望用來實現這一目標的工具的規格。

在成功的B2B銷售中，了解客戶期望的業務成果在許多層面都很重要。如果未明確定義結果，則客戶不太可能采取行動。如果他們當前的狀況與期望的結果之間的差距很小，那么客戶可能會堅持現狀。

如果期望的業務成果代表了實現重要目標的切實進展，則客戶只有采取行動。這樣，項目發起人很可能在內部向最終批準者證明該決定的合理性。而且，尤其是在“服務即服務”的世界中，杭州包裝設計公司可能會通過這種方式來衡量項目的成功或失敗。在預先購買的世界中，許多銷售人員可能不了解客戶期望的業務成果或關心是否實際實現目標而逃脫現實。

但是不再。在“服務即服務”的世界中，銷售人員，杭州包裝設計公司銷售組織及其所代表的公司無力承擔這種輕率的行為。只有了解，塑造和實現客戶的業務成果，我們才能持續盈利。

什么是你真正賣什么？

您的銷售人員是否還在銷售四分之一英寸的鉆頭？還是他們賣出了一系列完美執行的四分之一英寸孔的承諾？整個組織（銷售，實施，客戶成功及以后）是否已建立，以確保您的客戶實現這些成果？

您的組織是否受到激勵和激勵來獎勵必要的行為？杭州包裝設計公司是否設置了關鍵銷售系統（如CRM等）來支持它們？您的客戶是否對他們的業務成果感到滿意？他們是否通過不斷使用“解決方案”來證明這一點？如果沒有，那么當您的競爭對手表現出對這些基本現代銷售理念的卓越掌握時，您將怎么辦？