杭州品牌策劃公司對企業(yè) (B2B) 銷售與消費(fèi)者銷售完全不同。通常，整個(gè)過程更加復(fù)雜。銷售代表需要與部門主管或采購主管打交道——在完成交易之前擁有最終決定權(quán)的人。因此，銷售代表需要培養(yǎng)業(yè)務(wù)線索并慢慢將其轉(zhuǎn)移到銷售漏斗中。以下是這些專業(yè)人士如何掌握 B2B 銷售并增加收入。

B2B 銷售周期

B2B 銷售周期早在銷售代表甚至與企業(yè)聯(lián)系之前就開始了。事實(shí)上，57% 的決策過程是在杭州品牌策劃公司營銷人員與 B2B 買家溝通之前進(jìn)行的。通常，企業(yè)已經(jīng)開始對他們感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)下定決心。他們可能已經(jīng)在電視上看到過公司的廣告或訪問過他們的網(wǎng)站——十分之九的在線買家表示內(nèi)容會(huì)影響購買決定。說服這些商業(yè)客戶進(jìn)行購買是銷售代表的工作。

B2B 銷售公司使用多種營銷渠道與買家溝通。其中包括電話、電子郵件和實(shí)時(shí)聊天。他們中的大多數(shù)人在聯(lián)系之前就已經(jīng)培養(yǎng)了商業(yè)客戶：當(dāng)銷售代表在聯(lián)系公司之前與買家互動(dòng)時(shí)，他們獲得配額的機(jī)會(huì)要高 56% 。

由于銷售代表按傭金工作，他們希望獲得盡可能多的銷售。他們通過發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)來做到這一點(diǎn)——企業(yè)存在的真實(shí)或感知問題。銷售代表通過為客戶提供解決方案的產(chǎn)品或服務(wù)來解決這些問題。

“優(yōu)秀的銷售代表看起來很容易，但出色的表現(xiàn)通常表明杭州品牌策劃公司已經(jīng)花時(shí)間磨練他們的技能，并不斷迭代以更好地幫助他們的潛在客戶，”為 杭州品牌策劃公司撰稿的王總說。

B2B 銷售技巧

營銷人員使用許多不同的 B2B 銷售技巧。84% 的 B2B 銷售都是從推薦開始的，因此客戶通常已經(jīng)知道代表的產(chǎn)品。這使?fàn)I銷人員更容易達(dá)成交易。但是，他們?nèi)匀恍枰f服客戶投資他們的產(chǎn)品。

銷售專家表示，擁有良好的態(tài)度、使用有針對性的列表構(gòu)建、個(gè)性化溝通以及不接受“不”作為答案可以提高 B2B 銷售。但是，每個(gè)銷售代表都是不同的。對一個(gè)營銷人員有用的東西不一定對另一個(gè)營銷人員有用。在 B2B 銷售周期中培養(yǎng)潛在客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)制定自己的策略。“對于營銷領(lǐng)域可能出現(xiàn)的日常挑戰(zhàn)，沒有一種萬能的解決方案，”營銷專家 Sajeel Qureshi 為《赫芬頓郵報(bào)》撰稿時(shí)說。

B2B 銷售過去常常與陌生電話聯(lián)系在一起。研究表明，由于90% 的決策者不會(huì)回應(yīng)陌生電話，因此銷售代表現(xiàn)在使用新的數(shù)字技術(shù)來促進(jìn) B2B 銷售。例如，移動(dòng)營銷讓營銷人員可以通過智能手機(jī)與潛在客戶交流，而電子郵件自動(dòng)化則提供有針對性的營銷信息。

社交媒體也很重要。研究表明，使用社交媒體的 B2B 銷售人員完成銷售配額的可能性要高出 79%。許多杭州品牌策劃公司營銷人員通過有針對性的社交媒體活動(dòng)來培養(yǎng)潛在客戶，這些活動(dòng)在 Facebook 和 Twitter 等平臺(tái)上展示產(chǎn)品。這對于品牌曝光是有效的，并且可以更容易地在以后的銷售渠道中達(dá)成交易。54% 的 B2B 營銷人員表示，他們從社交網(wǎng)絡(luò)中獲得了潛在客戶。

銷售代表也使用其他更傳統(tǒng)的 B2B 銷售技巧。貿(mào)易展覽仍然是 B2B 潛在客戶的主要來源——77% 的杭州品牌策劃公司營銷人員表示他們產(chǎn)生了大量潛在客戶。此外，59% 的人認(rèn)為印刷營銷對 B2B 有效。