沒有什么比完美貼合的東西更舒適的了。無論是非常合身的鞋子。一份合適的工作。或者合適的客戶。尋找客戶、獲取客戶和留住合適的客戶是這集 What's Your Edge 的重點(diǎn)。

合適的客戶對于實(shí)現(xiàn)客戶終身價(jià)值至關(guān)重要——這是每個(gè)組織的優(yōu)秀KPI。這意味著您需要知道什么是合適的客戶。因?yàn)槟角宄裁礃拥目蛻暨m合您的業(yè)務(wù)，您在客戶獲取、保留和宣傳方面就越成功。

當(dāng)某些東西不適合時(shí)，不僅僅是舒適性。不合腳的鞋子不僅不舒服，而且會(huì)導(dǎo)致身體損傷，包括水泡、腳趾甲向內(nèi)生長和拇囊炎或更糟的情況。

當(dāng)一家公司投資于獲取和留住不合身的客戶時(shí)，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的不利影響。就像不合腳的鞋子一樣，它們會(huì)因差評、高昂的服務(wù)成本、內(nèi)部疲勞以及其他更好的機(jī)會(huì)而損害您的業(yè)務(wù)。就像不合身的鞋子最終會(huì)占用貨架上的空間，一次又一次地?fù)Q上一雙更舒適的鞋子一樣，公司往往會(huì)避開不合身的顧客。

對于許多 B2B 行業(yè)而言，品牌全案策劃和品牌營銷策劃公司獲得新客戶的成本高達(dá)數(shù)百美元。因此，專注于合適的客戶是一件好事。擁有合適的客戶有很多好處。他們成為堅(jiān)定的擁護(hù)者，在競爭面前趨于忠誠，最先采用您的新產(chǎn)品等。

然后下一步是了解什么是合適的客戶，以及如何獲取和留住他們。使用這 7 個(gè)步驟來提供幫助。闡明什么是合適的。在選擇鞋子之前，您需要確定需要的尺碼和其他重要的合身參數(shù)，例如需要什么樣的足弓支撐。這同樣適用于選擇客戶。品牌全案策劃和品牌營銷策劃公司需要知道哪些行業(yè)、規(guī)模、位置和其他因素將確保合適。建立 5-7 個(gè)非常具體的標(biāo)準(zhǔn)，以表明公司是否適合或?qū)⑦m合。這將取決于您的組織、您的市場和您的報(bào)價(jià)。

品牌全案策劃和品牌營銷策劃公司通常看起來很相似并且具有相同的功能。然而，并非所有運(yùn)動(dòng)鞋都相同。有些是為小徑設(shè)計(jì)的，有些是為公路和賽道設(shè)計(jì)的。有些是為靈活性而設(shè)計(jì)的，有些則是為了高沖擊力。這同樣適用于客戶。似乎任何愿意購買的人都很合適。這是一種非常機(jī)會(huì)主義的做法。有時(shí)就像一雙新鞋，結(jié)果證明它很合腳。但是，如果您需要的是登山靴，那絕對不適合購買正裝鞋。清楚為什么客戶想要/需要你的報(bào)價(jià)，為什么你的報(bào)價(jià)和你的公司比其他選擇更好。撰寫簡潔的客戶價(jià)值主張和定位聲明 清楚地表達(dá)誰是您最合適的客戶以及他們?yōu)槭裁葱枰?想要您的報(bào)價(jià)。

構(gòu)建您的消息映射。品牌全案策劃和品牌營銷策劃公司的消息地圖將您的價(jià)值主張、定位和差異化帶入生活。它指導(dǎo)內(nèi)容開發(fā)、網(wǎng)站導(dǎo)航、客戶對話等。高質(zhì)量的消息地圖可確保跨組織、跨渠道和接觸點(diǎn)的一致消息傳遞，支持面向客戶的團(tuán)隊(duì)并防止他們在與潛在客戶和現(xiàn)有客戶互動(dòng)時(shí)受到伏擊。它是一個(gè)強(qiáng)大的競爭工具。

制定您的收購計(jì)劃。既然品牌全案策劃和品牌營銷策劃公司已經(jīng)掌握了合適的客戶、明確的價(jià)值主張和定位平臺以及消息地圖，那么是時(shí)候制定您的客戶獲取計(jì)劃了。確保您的計(jì)劃考慮到客戶在與您的組織的關(guān)系中在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)經(jīng)歷的行為、活動(dòng)和心理狀態(tài)的客戶購買旅程回歸。請記住包括績效目標(biāo)以及獲取成本。如果品牌全案策劃和品牌營銷策劃公司還沒有繪制客戶的旅程圖并開發(fā)相關(guān)的角色，請執(zhí)行此步驟。如果您不確定您愿意投資多少來獲取客戶，請使用基準(zhǔn)。或者逆向工作。一種方法是確定所有成本（營銷、銷售、人員和費(fèi)用）。然后將此總數(shù)除以您希望獲得的新客戶數(shù)量（即您的客戶獲取績效目標(biāo)）。這將為您提供獲取成本的總體目標(biāo)。

將內(nèi)部流程與客戶的購買方式相匹配。品牌全案策劃和品牌營銷策劃公司發(fā)現(xiàn)許多組織定義了他們的營銷和銷售流程，以支持這些職能部門需要做什么來交付采購計(jì)劃，以及這些組織如何相互協(xié)調(diào)和合作。我們的建議是從客戶旅程開始，并將您的營銷和銷售流程與之同步。這將鼓勵(lì)由外而內(nèi)的觀點(diǎn)，而不是由內(nèi)而外的觀點(diǎn)。

盡早篩選潛在客戶。繼續(xù)購買不合腳的鞋子是很昂貴的。這就是為什么品牌全案策劃和品牌營銷策劃公司鼓勵(lì)我們嘗試并穿上它們。我們常常認(rèn)為，只要我們把它們弄壞了，我們就可以讓一雙不合腳的鞋子工作。好的品牌全案策劃和品牌營銷策劃公司銷售人員建議不要購買當(dāng)你試穿時(shí)感覺不合適的鞋子。將同樣的想法應(yīng)用于潛在客戶。設(shè)計(jì) 2-3 個(gè)初始對話問題，以盡快篩選出不合格的客戶候選人。使用演示、試用和探索會(huì)議作為您和您的潛在客戶確定合適的方式。

創(chuàng)建以客戶為中心的文化。品牌全案策劃和品牌營銷策劃公司以客戶為中心需要將客戶置于業(yè)務(wù)運(yùn)營模式的中心，在這種模式下，業(yè)務(wù)的所有方面都由客戶提供信息或旨在滿足客戶的需求（WHY）。實(shí)施活動(dòng)、系統(tǒng)、流程和接觸點(diǎn)，以促進(jìn)正確匹配客戶與品牌全案策劃和品牌營銷策劃公司的組織進(jìn)行積極互動(dòng)和體驗(yàn)的能力。處理整個(gè)客戶生命周期，以支持建立長期關(guān)系和積極的客戶體驗(yàn)。