如何才能在高端客戶市場打敗國外的品牌？

　　我們是國內(nèi)的一家高科技公司，在國內(nèi)有一定的知名度。我們的產(chǎn)品原來定位于中小用戶，現(xiàn)在逐漸進(jìn)入了高端市場，遇到了更多的國外競爭對(duì)手。我們的主要對(duì)手是一家日本公司。從技術(shù)角度看，對(duì)方的性能比較好，這個(gè)技術(shù)點(diǎn)高端用戶比較關(guān)注，其他的技術(shù)方面他們很一般。我們也有一些比較獨(dú)特的技術(shù)特性，但沒有很能打動(dòng)高端用戶的技術(shù)點(diǎn)。從市場角度看，對(duì)方在高端行業(yè)客戶方面比我們做得深入，比我們有行業(yè)背景，這兩年也建立了不少樣板客戶。我們由于之前的定位不夠清晰，在這方面弱于對(duì)方。和國外對(duì)手相比，我們的最大優(yōu)勢是本土化廠商，能夠第一時(shí)間響應(yīng)客戶需求。在技術(shù)上，我們也是國內(nèi)領(lǐng)先的，我們同國外產(chǎn)品的差距也逐漸在縮小。我們想在國內(nèi)的高端客戶市場上和他們拼一拼，給中國的廠商爭一口氣。但一直沒想到很好的營銷和銷售思路，不知道專家能否指點(diǎn)迷津？（提問者：kakablue））

　　解答：在客戶關(guān)注的方面超越對(duì)手是贏得競爭的關(guān)鍵所在，誰能說服客戶哪些參數(shù)重要，哪些性能指標(biāo)重要，誰就掌握了競爭的主導(dǎo)權(quán)，這就是我常說的“賣思想”。從你提供的素材看，這家日本公司是很會(huì)“賣思想”的，他們在客戶最關(guān)注的領(lǐng)域得到了用戶的認(rèn)同，從而接受了他們。盡管你們在其他方面可能比他們好，但是對(duì)于那些已經(jīng)被競爭對(duì)手“洗了腦子”的用戶來說，你們在某些方面的技術(shù)優(yōu)勢并沒有實(shí)際意義。

　　另外，高科技產(chǎn)品需要成功的樣板，就是我經(jīng)常說的“保齡球效應(yīng)”，一旦在各個(gè)行業(yè)樹立起來樣板客戶，就很容易打開行業(yè)市場。看得出你們在客戶方面下的功夫還不夠多，你們能否說出客戶購買這家日本企業(yè)產(chǎn)品的三個(gè)主要理由？你們能否說出客戶對(duì)這家日本公司的產(chǎn)品在哪三個(gè)方面還不滿意？當(dāng)然，你們產(chǎn)品的市場定位是什么？是優(yōu)于這家日本公司還是低于這家日本公司，你們的目標(biāo)客戶群與這家日本公司是否重疊？消費(fèi)者非買你們公司產(chǎn)品的理由是哪三個(gè)？

　　現(xiàn)在已經(jīng)是全球化的時(shí)代，你們的技術(shù)在國內(nèi)領(lǐng)先是沒有意義的，因?yàn)槭澜绺鞯氐母偁帉?duì)手會(huì)到中國來，而且以現(xiàn)在的交通條件和通訊技術(shù)，他們離客戶并不遙遠(yuǎn)，也照樣能對(duì)客戶需求做出快速反應(yīng)，況且他們可以雇用中國的員工幫他們做事。可以說，在全球化時(shí)代，要么改變客戶的慣性思維模式，要么在客戶認(rèn)同的技術(shù)方面全球領(lǐng)先，只有這樣才能建立自己的競爭優(yōu)勢。

　　如果很多客戶已經(jīng)指定品牌了，我該怎樣打開局面？

　　我是一工業(yè)防腐涂料公司的區(qū)域經(jīng)理，在銷售當(dāng)中，碰到很多的客戶已指定了涂料品牌，請(qǐng)問如何打開市場局面。（提問者：路邊人）

　　解答：對(duì)于規(guī)范化的大企業(yè)來說，每年都會(huì)重新審核供應(yīng)商，并最終選擇三家供應(yīng)商作為下一年的合作伙伴。很多客戶告訴你已經(jīng)有了指定的品牌可能是兩種情況：一是對(duì)你們的品牌沒有興趣，用這樣的理由可以避免你再次來打擾，讓你死了心；二是告訴你這僅是目前的現(xiàn)狀，他們的確有指定的供應(yīng)商，他們并沒有騙你。如果你是明白人，并且有恒心，有耐心，不輕易放棄，可能等到下一年再來參與考評(píng)時(shí)就有機(jī)會(huì)了。我認(rèn)為，沒有哪個(gè)企業(yè)會(huì)拒絕好的產(chǎn)品，好的宣傳冊印刷公司品牌，每個(gè)客戶都希望能有更多的選擇余地。記住一句話：事在人為。如果你認(rèn)為這些客戶很重要，那么你都做了些什么？你能否說出你們的品牌比他們現(xiàn)在用的那些品牌好在哪里？他們是否接受你的觀點(diǎn)？你們的品牌能給客戶帶來什么獨(dú)到的價(jià)值？客戶是否給你時(shí)間和機(jī)會(huì)讓你介紹自己的產(chǎn)品和品牌？如果還不到這個(gè)層次的話，你的工作顯然就還沒有做到家。

　　如何才能與客戶的高層進(jìn)行深入的溝通？

　　我是做建材的，工作中主要是與客戶中的決策層打交道。這些人都是位高權(quán)重型，年紀(jì)也差不多都是四五十歲的男性。雖然說有過幾次溝通，但都只限表層，不能和他們再進(jìn)一步地深化關(guān)系。所以我非常想知道如何與這個(gè)年齡及職位的客戶打交道?（提問者：serenayr）

　　解答：這是一個(gè)典型的大客戶銷售與管理的問題，對(duì)于這一類人來說，他們愿意與你打交道的原因是什么？換句話說你能給他們帶來的價(jià)值是什么？靠吃吃喝喝是不行的，靠所謂的關(guān)系也是不行的，人都希望與有本事的人打交道，都看不起那些低三下四的人，即使從那些人那里能得到一些好處。

　　所以說，要想與這些決策層的人建立牢固的關(guān)系，就要理解他們的深層次需求，并成為這些人的顧問，能給他們提出建設(shè)性的意見，讓他們覺得與你打交道可以學(xué)到很多東西。不知道你是否聽說過顧問型銷售這個(gè)概念？只有當(dāng)你可以成為他們的顧問的時(shí)候，他們就會(huì)經(jīng)常主動(dòng)地找你，如果你能夠上升到戰(zhàn)略型銷售的話，他們就會(huì)視你為合作伙伴，什么事情都會(huì)找你商量。

　　很多企業(yè)的銷售人員目前還停留在乞求型銷售和交易型銷售的初級(jí)階段，必須經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練提升自己的層次才有出路。

　　怎樣解決雙重身份的尷尬？

　　問題：我們公司是一個(gè)手機(jī)零售商，在區(qū)域里做得已經(jīng)較好了，在一、二級(jí)城市都有自己的零售店，現(xiàn)在我們自己準(zhǔn)備調(diào)整發(fā)展模式，同時(shí)做品牌手機(jī)的代理商。我怎樣才能讓其他零售商拋開我們既是零售商也是批發(fā)商杭州畫冊印刷的身份，與我們緊密合作？（提問者：風(fēng)無定勢）

　　解答：解決這個(gè)問題說復(fù)雜也復(fù)雜，說簡單也簡單。

　　說它復(fù)雜是因?yàn)槿绻唵蔚貜牧闶凵踢^渡到代理商，用同一家公司的名義去做這樣的事情，既做批發(fā)，又做零售，一定會(huì)招來其他零售商的抵觸，這是很自然的。而且對(duì)其他零售商來說，這并不公平，心理上無法接受，因?yàn)闆]有人會(huì)愿意去幫助競爭對(duì)手。

　　說它簡單是因?yàn)槟銈兺耆梢杂昧硗庖患夜緛碜鲞@件事情，只是在資本層面也許是一家人（同一個(gè)老板），但是在操作層面上必須是獨(dú)立的，你們自己的零售商與其他零售商一樣，享受同樣的價(jià)格和服務(wù)，而不能區(qū)別對(duì)待。這樣即使其他零售商知道這層關(guān)系也沒有什么可說的，只要你們能給其他零售商帶來利益，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就行了。

　　品牌廠家之所以看上你們，是看中了你們的零售渠道和網(wǎng)絡(luò)，如果你們能夠聯(lián)合擁有其他有零售渠道和網(wǎng)絡(luò)的公司一起做代理商（哪怕僅在資本層面上進(jìn)行合作），效果一定會(huì)更好。

　　這是一個(gè)“有錢大家賺”的時(shí)代，而不是非得你死我活，只有形成一個(gè)健康的生物鏈，大家的日子才會(huì)好過，除非你們自己有足夠的實(shí)力去單干。也許在不久的將來，手機(jī)（或廣義的通訊）領(lǐng)域也會(huì)出來一個(gè)類似于國美這樣的集代理與零售于一身的巨無霸企業(yè)。

　　本文由Marisa Wang整理，查詢更多專家解答請(qǐng)登陸世界經(jīng)理人網(wǎng)站（www.ceconline.com）。