今天，面對商品極度豐富的市場，眾多眼花繚亂的品牌，消費者購買商品時的選擇余地大大拓寬。而對于眾商家而言，一場吸引爭奪消費者注意力的“戰(zhàn)役”無時無刻不在激烈地進(jìn)行中。

　　曾幾何時，一部電視廣告就能讓品牌獲得銷量冠軍的時代已經(jīng)不再。根據(jù)AC尼爾森的一項調(diào)查，目前電視廣告的作用更多是增強(qiáng)消費者對于產(chǎn)品的記憶，其他媒介如報紙、戶外廣告以及網(wǎng)絡(luò)上的信息，可能更進(jìn)一步地增加消費者對產(chǎn)品的理解，最能對消費者對商品購買沖動進(jìn)行影響的，則是處在零售終端位置的售點營銷。

　　究竟什么是售點營銷呢？它對于消費者的購買決策過程有怎樣的影響？有哪些成功的售點營銷案例可供營銷者借鑒？西方國家的售點營銷發(fā)展情況又如何？帶著種種疑問，《成功營銷》采訪了意大利米蘭工業(yè)大學(xué)商學(xué)院的Giuliano Noci 教授，他的研究領(lǐng)域之一就是體驗在消費者購買決策中的作用。

　　《成功營銷》：請您談?wù)勈裁词鞘埸c營銷？它與體驗營銷，店面POP廣告有什么關(guān)聯(lián)？

　　Giuliano Noci：根據(jù)美國營銷協(xié)會的營銷專業(yè)詞典，售點營銷是指通過店內(nèi)設(shè)計、商品廣告，視覺展示，或是店內(nèi)促銷等形式在零售終端店內(nèi)所進(jìn)行的營銷。由于售點營銷所運用的營銷手段或工具可以改進(jìn)購物體驗，進(jìn)而提高顧客對某一品牌或產(chǎn)品的整體體驗，所以從這一層面講，它同體驗營銷密切關(guān)聯(lián)。

　　《成功營銷》：同電視廣告、PR以及戶外廣告等傳統(tǒng)營銷方式相比，售點營銷的優(yōu)勢何在？

　　Giuliano Noci：售點營銷預(yù)算無法代替企業(yè)在傳統(tǒng)營銷杭州宣傳冊印刷方面的支出，把它們視為互相補充的關(guān)系更為合適。終端零售店之外的傳播，特別是廣告，公關(guān)和活動，可以強(qiáng)化顧客對于品牌的認(rèn)知和識別，而售點營銷則重點關(guān)注購物者，以及他/她在店內(nèi)直接與商品發(fā)生接觸時的體驗。將它們恰當(dāng)?shù)卣峡梢赃_(dá)到最好的營銷效果，因為它包括了整個售前，售中和商品消費的過程。最近，有人提出了售點營銷的新定義，將客戶關(guān)系管理和忠誠計劃也歸入售點營銷范疇當(dāng)中，總稱為購物者營銷。與基于產(chǎn)品的營銷相比，利用終身客戶價值，與顧客建立牢固私人化關(guān)系的購物者營銷相對更有優(yōu)勢。

　　《成功營銷》：售點營銷對營銷顧客的購買決定，以及對品牌的認(rèn)知會產(chǎn)生怎樣的影響？

　　Giuliano Noci：零售店內(nèi)商品如何擺放，整個店鋪的購物氛圍如何，以及店內(nèi)各種促銷活動，這些因素都會影響顧客對品牌的認(rèn)知。在店內(nèi)，顧客通過視、聽、觸甚至嗅、味等各種感官來體驗產(chǎn)品和品牌，進(jìn)而改變或是強(qiáng)化他們以前對于產(chǎn)品質(zhì)量和價值的看法。如果產(chǎn)品展示不當(dāng)，可能會損害顧客已有的對于產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計的認(rèn)知，而這些認(rèn)知是通過之前的廣告、公關(guān)活動確立起來。

　　《成功營銷》：請您談?wù)勈埸c營銷在美國和歐洲的發(fā)展情況？

　　Giuliano Noci：在過去十年里，隨著企業(yè)對顧客注意力和參與度的爭奪日趨激烈，西方國家的售點營銷預(yù)算大幅增長。而創(chuàng)造品牌獨特的購物氛圍，讓顧客能夠?qū)τ谄放苾r值和品牌識別有一個深刻和有意義的體驗，是營銷活動成功與否的關(guān)鍵。從這種意義上講，無論是零售商，還是產(chǎn)品生產(chǎn)商都希望借助售點營銷手段，投資打造零售終端店內(nèi)卓越的顧客體驗。追溯到2005年，售點營銷是美國零售商優(yōu)先考慮的重點。目前，售點營銷在整個歐洲的發(fā)展也獲得強(qiáng)有力的推動。

　　《成功營銷》：在您看來，售點營銷成功的關(guān)鍵何在？請舉一個西方國家成功的例子。

　　Giuliano Noci：美國紐約曼哈頓Prada旗艦店的成功經(jīng)驗被認(rèn)為是售點營銷發(fā)展史上的里程碑，它完美地融合了顧客服務(wù)，店面設(shè)計，（不可見）的數(shù)字技術(shù)和卓越的客戶體驗。我認(rèn)為，從這種意義上講，零售行業(yè)要想制定一個有效營銷活動，其關(guān)鍵就在于將重點放在打造獨特和有價值的客戶體驗上面，而不僅僅是專注于商品展示和促銷。

　　《成功營銷》：就我所知，國外許多零售商已經(jīng)在零售店中使用觸摸式電子售貨亭，以及電子指示牌等技術(shù)。您是如何看待售點營銷領(lǐng)域出現(xiàn)的新技術(shù)？它們將如何幫助營銷實現(xiàn)其營銷目標(biāo)？

　　Giuliano Noci：數(shù)字化商品銷售的未來將建立在不可見的計算機(jī)技術(shù)之上。至于那種干擾性技術(shù)，當(dāng)我們考慮運用這些技術(shù)進(jìn)行售點營銷的時候，其成功幾率會較低。零售店是一個非常復(fù)雜的環(huán)境，數(shù)字化設(shè)備應(yīng)該成為顧客體驗的一個組成部分，而不應(yīng)該僅僅是取悅顧客電子購物期望的小伎倆。營銷者應(yīng)該減少對于售點營銷中數(shù)字化手段的關(guān)注，因為它們對于零售店內(nèi)營銷活動的成功貢獻(xiàn)不大。

　　《成功營銷》：請您談?wù)勈埸c營銷的發(fā)展趨勢，并預(yù)測售點營銷在中國市場的發(fā)展前景？

　　Giuliano Noci：正如我前面談到的，售點營銷的未來將建立在與CRM技術(shù)和模型的融合基礎(chǔ)之上，以及對于提供卓越客戶體驗的關(guān)注。目前，中國零售商正在從國外引入這方面的模型和技術(shù)。我認(rèn)為在未來的幾年內(nèi)，我們將看到中國零售商通過各種售點營銷手段，為中國各地購物者創(chuàng)造更符合他們特點的購物體驗。

　　本文經(jīng)許可，摘自Marketing China 《成功營銷》雜志（整合傳播媒體顧問）（http://dingyue.marketingchina.com.cn/show/）。