中國制造低價優勢漸失，中國供應商將如何謀求生存與發展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業未來發展方向到底在哪里？杭州龍諾實業有限公司總裁鄭萍女士在“智勝未來出口系列論壇”杭州站，分享了她的企業經營之道。

　　 公司產品的定位必須得很清楚

　　鄭萍：我先講一下企業發展的目標，我覺得我的定位是手套、帽子、圍巾，我要做一條供應鏈，我們出口企業首先是叫出口商，我們下游是生產商、工廠，下游我現在有兩個合作伙伴是我們參與的。其次往上走，現在是涉及到批發商，就是品牌批發商，我們投資了一家新公司，主要推自己的品牌，這個項目已經兩年，成熟之后準備做零售品牌我們是做完整的配送的供應鏈，這是我們的目標。

　　我們手套、帽子、圍巾，從OEM到ODM已經有十幾年的歷史，這個過程中，我們經常會有小客人，就是那些到不了我們MOQ，就是這種小客人很多，一個是200、300，基本上我們是拒絕的。

　　包括30多個國內品牌在我們這兒貼牌，主要是外貿產品，這些東西我們都可以自己利用，兩年前我們成立了獨立的公司，類似于這樣的操作，自己設計，自己采購，自己營銷，但我們的定位是批發為主，團購為主，我們自己零售主要是網上。

　　我還是講定位，我們公司的定位和產品的定位，必須得很清楚。因為我們公司在中國，可能對于廠商來說是好事，我們從來不要價格低，就是質量，然后合理的價格。我們的定位做的產品是偏中高的，這樣的定位導致我們的客層，我們尋找客人的時候，往往是品牌為主，我們幾乎不做超市。

　　 營銷的不僅僅是產品，還是公司形象

　　營銷的時候，其實客人不光是買你的產品，你整個營銷介入的時候是整個公司形象在運作，第一印象必須認可你的公司，你的客戶群，你提供的東西，最終落點在產品上面。

　　第一次營銷的時候，我們跟大客人開會是不難的，幾乎都可以，找目標客人開會。我的團隊，公司的樣本，包括我跟銷售經理，當然一個中國人一個外國人，包括我們的經理，最終產品，產品落實剛剛有講到，我們產品是一年做兩次流行，比如說現在我們做2014年秋冬流行，西班牙設計部門跟我們設計部門做，我們開會會帶去所宣傳畫冊設計有流行過的東西，一般設計師和買手都知道，這個產品代表了什么？基本上意大利廠商能夠生產的，我們中國基本都能提供，營銷是看你的定位，你是怎么做的？

　　營銷來說，目前我們是國際展會，包括環球資源，從06年開始做，效果不錯。第二個，我們的銷售經理，因為他們有渠道聯系到客戶，包括打電話外國人，傳統的營銷方式，還有口碑，基本上每年總有幾個大客人，主動成為我們的客人，大致這樣幾個營銷方法。

　　我的主業是手套，但現在圍巾和帽子占到一半的銷售，當我把一個客人做好的時候，我開始加產品線，手套有六個系列。現在圍巾已經占到一半的銷售，把一個客人開發以后，主動加產品線進去。但這個產品線不是我抓幾個款式給你，不是這樣，你要到中國很多的工廠，收集最新的面料，工藝、款式，由設計團隊做出一盤貨再跟客人開會。