移動電子出口領域，創新太多、變化太快。作為產品開發商，我們如何找準自己的市場定位，在巨大的競爭下得以生存？環球資源及旗下領先媒體《世界經理人》舉辦“ME啟航.領動未來智·勝未來出口系列論壇”，分析移動電子領域的最新趨勢。以下是環球資源企業事務總裁，《世界經理人》出版人裴克為的演講：

　　裴克為：移動電子的特質，產品是帶有實效性，產品的生命周期越來越短，而且產品的更新換代也會帶動很多配件的新的機會，還有可穿戴的產品領域是圍繞著跟生活相關的，教育或是健康、或時尚、或安防，很多機會，無限的機會。但是我們確實要承認市場是比以前復雜，以前我們可以靠批量生產、靠低的成本和價位來吸引買家，但是今天可不一樣。

　　我作為《世界經理人》的出版人探討的都是管理學，如果你叫我出一個方案的話，有三點：

　　第一點，弄清楚自己的定位，要主動挑選你的理想買家對象；

　　第二點，細想我有什么特質吸引我想要的買家對象；

　　第三點，我要盡可能的利用所有的途徑營銷自己、去推廣自己。

　　稍微展開一點，說第一點買家對象，其實國際貿易還是處于8020規律狀態，有少數的買家來控制絕大部分的市場份額，而且大型的進口商一般來說是零售商，我們也要了解它的出發點、它的動機，對零售商來說它主要的賺錢來源是來自獨有的產品，因為一旦他賣的產品別人也在賣，就很容易進入到價格戰當中，但是為了追求獨有的產品，很多大型的零售商尋找的是一種合作伙伴關系，而不是單純的成交的那種關系，尋找的這種供應商希望能夠跟他一起坐下來開發出一個獨特產品。所以也許你尋找的買家是最累的人，你的未來會很不一樣。

　　有關理想買家是誰，另外也要問買家在哪里，這個圖就回到我們剛才說的世界經理人調研，我們發現主要的目標市場現在跟以往有一些不一樣。我記得大概是去年還是前年的時間，我們會看到新興市場的重要性，但是看起來今天重點還是回歸美國跟歐洲的傳統市場。譬如說第一目標市場27%是放在歐洲，另外22%是北美洲，但是還有其他的譬如說30%也是關注亞洲，還有非洲、拉美、中東。談好了理想買家，接下來我們就要用什么尋找賣家，我們有什么特質和獨特賣點，現在說的獨特賣點不僅是價格，而是價格以外的。價格以外的賣點也有很多，譬如說產品的質量、環保、設計方面，還有售后服務等等。而且當你在尋找這樣一個獨特優勢的話，也許可以接納這樣簡單的方法，因為每個人都會有比較熟悉的客戶，你可以問他你為什么要選擇買我的產品而不去找我的競爭對手？當他回答的時候，也許第一次你聽到的回答，第二個買家也繼續問的話，同樣聽到這樣的回答，你大概就找到了自己的買家心態的競爭優勢。當有了競爭優勢以后，也許要參照買家所說的他們尋找的目標方向。

　　環球資源展覽會期間，我們問移動電子的買家尋找的是什么樣的特質，我們發現很明顯的45%就要求能接受小定單，另外34%就是要求交付期短，還有25%的買家希望能夠找到供應商有品牌的產品。質量問題，23%的受訪買家要求產品認證方面要到位。還有26%的買家要求庫存方面的服務或是能力。我們尋找的獨特競爭優勢應該是圍繞買家所要的，也要圍繞著自己所擁有的。

　　接下來就開始推廣，用什么策略去推廣？從我們的調研能夠發現最普遍的推廣策略是多參展，這個我能理解，因為當你的產品不是市場最便宜的話，你會希望更多的時間跟買家坐下來面對面洽談，你要說服對方，雖然價格不是最低，但是產品是值得他考慮，他應該買。所以面對面的機會越來越重要。但是很接近這個選擇排第二位的是所謂的多種渠道整合推廣，這也可以讓我們聯想到線上線下所謂O2O的方案。再就是純粹的B2B網站和其他的公關活動、電子郵件營銷等等，最突出的是參展多種營銷和B2B網站。

　　先談多種營銷，O2O的概念意思就是說網站可以用來吸引大量的買家群體，但是線下的洽談可以更深入探討你的產品的優勢。所以最理想的話，其實也可以參加環球資源在這方面的思考，我們的買家社群可以分成兩大塊，主要的活躍買家群體是通過我們所有的媒體，但是其中有一塊叫做已核實買家群體，是因為我們同時舉辦展覽會，凡是親自來到展覽會的這些買家，我們把它當作是已核實買家，我們也知道他們跟我們的關系更緊密。對供應商來說、對出口企業來說，這意味著你通通都可以出現自己的推廣，譬如說我們的網站有一種展示的空間。再來是出現在現場的展覽會，如果你有機會抓到一些買家，你有多途徑可以跟蹤。有關網站的推廣有很多問題要解答，比如說第一個問題我怎么突出自己，網站海量信息，網站不止是一個，還有很多其他的選擇，我怎么選對網站，我們的答案，買家最關心的是他自己要采購的產品。所以垂直的網站會更吸引你的買家。現在對買家來說，找到供應商的可能性不難，真正的難題是我應該跟誰合作，如果這個網站又能夠介紹最新的產品功能，還有供應商背景方面的資料，會更吸引買家。線下方面除了網站還有展覽會，比如說參展的費用很高，時間跟金錢投資很高，我怎么利用市場機會掌握這種趨勢。

　　從環球資源的角度來說，我們證明一個比產品包裝設計較專業的展覽能夠吸引好多買家，尤其是在快速發展的移動電子行業，而這樣一個機會對買家也好、對供應商也好，也是一個機會去掌握整體市場的動態跟趨勢。我們在展覽期間也會分別舉辦針對大型進口商的一些專業洽談的機會，就是所謂的買家專場采購會。線下另外一面也是幫助你樹立自己的形象，譬如說你可以利用傳統的紙媒、雜志或者是電子雜志，或是手機端的一些雜志去推廣自己的整體形象，對買家來說這一種媒體會給他留一個第一印象，一個整體印象，而不僅僅是停留在產品功能方面。

　　所以今天快速運轉的移動電子行業需要的是更專業的一種平臺，但是也需要多功能的一種平臺，包括線上線下。我已經稍微介紹了一些新的策略。