商業(yè)模式由四個(gè)密切相關(guān)的要素構(gòu)成，這四個(gè)要素相互作用時(shí)能夠創(chuàng)造價(jià)值并傳遞價(jià)值，目前來說最重要的是創(chuàng)造價(jià)值。

　　客戶價(jià)值主張（customer value proposition, CVP） 凡是成功的公司都能夠找到某種為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方法，即幫助客戶完成某項(xiàng)重要工作的方法。在此，“工作”的含義是指在特定情境下需要解決的一個(gè)根本性問題。只要了解了工作的含義以及工作的各個(gè)維度（包括如何完成工作的整個(gè)過程），我們就可以為客戶設(shè)計(jì)解決方案了。客戶工作的重要性越高，客戶對(duì)現(xiàn)有方案的滿意度越低，你的解決方案比其他可選方案越好（當(dāng)然還有價(jià)格越低），你的客戶價(jià)值主張就越是卓越。我們發(fā)現(xiàn)，提出客戶價(jià)值主張的最佳時(shí)機(jī)是：其他可選產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)都未考慮到真正的工作需求，而你此時(shí)卻可以設(shè)計(jì)出圓滿地、真正地完成這一工作的解決方案。

　　贏利模式（profit formula） 贏利模式是對(duì)公司如何既為客戶提供價(jià)值、又為自己創(chuàng)造價(jià)值的詳細(xì)計(jì)劃，包括以下構(gòu)成要素：

　　* 收益模式：價(jià)格×數(shù)量

　　* 成本結(jié)構(gòu)：直接成本，間接成本，規(guī)模效益。成本結(jié)構(gòu)主要取決于商業(yè)模式所需要的關(guān)鍵資源的成本。

　　* 利潤模式：在已知預(yù)期數(shù)量和成本結(jié)構(gòu)的情況下，為實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤所要求每筆交易貢獻(xiàn)的收益。

　　* 利用資源的速度：為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期營業(yè)收入和利潤，我們需要多高的庫存周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)及其他資廣告海報(bào)設(shè)計(jì)公司產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率，并且還要從總體上考慮我們?cè)撊绾卫煤觅Y源。

　　人們往往把“贏利模式”和“商業(yè)模式”概念混為一談。事實(shí)上，贏利模式只是商業(yè)模式的一部分。

　　關(guān)鍵資源（key resources） 關(guān)鍵資源（又稱資產(chǎn)）是指向目標(biāo)客戶群體傳遞價(jià)值主張所需的人員、技術(shù)、產(chǎn)品、廠房、設(shè)備和品牌，這里我們關(guān)注的是那些可以為客戶和公司創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵要素，以及這些要素間的相互作用方式。（每個(gè)公司都有一般資源，但這些資源無法創(chuàng)造出差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）

　　關(guān)鍵流程（key processes） 成功企業(yè)都有一系列的運(yùn)營流程和管理流程，以確保其價(jià)值傳遞方式具備可重復(fù)性和擴(kuò)展性，這些流程包括培訓(xùn)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、預(yù)算、規(guī)劃、銷售和服務(wù)等日常周期性工作。此外，關(guān)鍵流程還包括公司的規(guī)則、績效指標(biāo)和規(guī)范等。

　　上述四個(gè)要素是每個(gè)企業(yè)的構(gòu)成要素。客戶價(jià)值主張和贏利模式分別明確了客戶價(jià)值和公司價(jià)值，關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程則描述了如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和公司價(jià)值。

　　這一框架看似再簡單不過了，它的力量蘊(yùn)藏于各部分之間復(fù)雜的互依關(guān)系。四個(gè)要素中的任何一個(gè)發(fā)生重大變化，都會(huì)對(duì)其他部分和整體產(chǎn)生影響。成功企業(yè)都會(huì)設(shè)立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的體系，將這些要素以持續(xù)一致、互為補(bǔ)充的方式聯(lián)系在一起。

　　本文經(jīng)商業(yè)評(píng)論網(wǎng)許可轉(zhuǎn)載。