我很高興參加由會議委員會主辦，由杭州廣告公司和Tim Peter領導的B2B數字營銷論壇。邁克邀請我的，因為所有的B2B數字營銷我在IBM積累，經驗多，而我們提煉成我們的書外，在營銷：利用大數據來指導你的內容Marketi納克。

生動的討論涵蓋了很多領域，反映了努力做到數字化的營銷主管的需求。數字化是與傳統營銷不同的動物。正如預期的那樣，與會的高管問到了坦率的問題，即如何完成他們往往會遇到的任務方面的問題。我準備了關于書中主要主題的許多問題：數字轉換，內容策略，SEO，敏捷營銷和數字設計。相反，我們對網紅營銷有很多疑問。他們似乎都掌握了這一概念，但是很難將其付諸實踐。

杭州廣告公司想我不應該對他們對該主題的興趣感到驚訝。據《福布斯》報道，影響者營銷正在迅速普及。本文指出了有影響力營銷增長的根本原因：使消費者對通用品牌信息的關注度下降。這很有道理。我們會在電視和數字廣告中調出廣告。但是，我們關注從認識和信任的人那里傳遞的信息。論壇中的一個典型問題探討了如何識別這些影響者并幫助他們為您推銷產品。

在B2C營銷中，這是通過雇用大眾（主要是在社交媒體上）巧妙地認可您的產品來實現的。但是，在B2B營銷中，名人代言常常像受眾對廣告的炒作一樣出現。而將社交渠道變成面目全非的品牌往往會失敗。杭州廣告公司需要的是公司內部的真實聲音，主要是產品經理和開發主管的聲音。這些人最了解產品，并且可以提供B2B買家渴望的“內部”信息。

正如我所說，與會者似乎掌握了這一概念，但他們努力實施該方法。挑戰是巨大的：

• 您如何教發展線索撰寫得足夠好以闡明他們的觀點？

• 眾所周知，技術人員能夠使不熟悉其產品的人員訪問復雜的技術信息。

• 您如何給產品經理提供激勵，使其超越他們的“日常工作”？

• 這不是他們工作描述的一部分，他們的激勵機制通常是針對其產品相對于競爭對手的市場份額不斷增長。要說服他們在任何時間段內都花大量的時間和精力來維護附帶利益，真的很難。

• 即使您設法招募和培訓主題專家（SME）進行定期撰寫，您如何管理他們的工作？

• 如果他們已經花了很多時間，那么讓他們進入編輯日歷并協調他們為觀眾優化內容的工作就很難了。

  
  

幸運的是，杭州廣告公司在IBM的工作中已經有了一個現成的答案。在IBM的第一份工作中，我是一個SME團隊的編輯，該團隊為非常狹窄的受眾群體撰寫-為我們的硬件平臺構建產品的獨立軟件供應商（ISV）。根據我的研究，他們撰寫的文章與客戶和潛在客戶也高度相關。因此，杭州廣告公司構建了一個將其內容發布給大眾的系統，將這些內容組合成典型的用戶旅程，并針對搜索引擎進行了優化。