我的好朋友安迪·保羅（和我正在談論今天的銷售狀況。杭州vi設計公司為缺少關于“我們如何獲勝？”的討論而感到遺憾。如今，關于銷售的許多討論都集中在管道的頂端，即我們如何找到更多的機會。人們擔心找到更多機會的原因是我們正在努力提高自己的數(shù)字。取得成功的時髦答案是做更多的事情-找到更多的機會。另外，如果我們不斷創(chuàng)造自己的數(shù)字，并被驅動增長，那么時髦的答案就是找到更多機會。

似乎所有銷售成就問題的“答案”都只是做得更多，在這種情況下，它正在尋找更多機會。SaaS世界為我們提供了似乎每個銷售人員都采用的指標。想要增長20％，您就必須發(fā)掘并找到20％的更多機會。要使我們的業(yè)務“輕松自在”翻倍，只需將發(fā)現(xiàn)的機會加倍即可。” 數(shù)學有效，因此解決方案應該顯而易見。

因此，杭州vi設計公司的社交媒體對話著重于做更多我們在管道頂部所做的所有事情，更多的潛在客戶（無論您最喜歡哪種潛在客戶），更多的電話（如果您相信電話），更多電子郵件（如果您相信），則可以進行更多的“社會銷售”（如果您如此）。

尋求更多的機會是我們在實現(xiàn)數(shù)量或發(fā)展業(yè)務方面遇到的每個問題的答案。討論中缺少的是“我們如何獲勝？” 或者，更具體地說，“我們如何贏得發(fā)現(xiàn)的那些機會中的更多？” 通常，我們將勝率視為“給定”，只要將勝率作為給定值，到目前為止，對銷售業(yè)績的唯一答案就是我所討論的。但是，當我們開始問“我們如何贏得已找到的更多交易”的那一刻，我們就開始為發(fā)展提供全新的可能性。

回答這個問題迫使我們思考完全不同的問題。我們被迫面對：

• 是什么使我們贏得了發(fā)現(xiàn)的機會？我們如何將其增加到所尋求機會總數(shù)的百分比？

• 是什么導致我們輸，而我們卻輸了？我們如何減少呢？

• 是什么導致客戶放棄他們的購買過程而導致沒有做出決定？我們如何減少這個數(shù)字？

• 我們的平均交易價值是多少？我們如何增加呢？

• 我們如何從發(fā)現(xiàn)和追求的每筆交易中獲得更多收益？

回答這些問題可以幫助我們回答原始問題，如何增加我們的電話號碼，如何發(fā)展業(yè)務？然而，銷售社區(qū)中的討論非常明顯地取決于這些討論，所有焦點都集中在將更多信息放在渠道頂部，以增加來自底部的信息。許多人會說，冒著被裁員的風險，要使我們的業(yè)務翻一番，杭州vi設計公司就必須使勘探工作翻一番，發(fā)現(xiàn)過去的機會是我們的兩倍。但是，一旦我們開始提出不同的問題或開始尋找不同的答案，我們就會意識到，將勝率提高一倍或平均交易規(guī)模提高一倍，就可以實現(xiàn)相同的目標。

當我們更深入地思考時，我們開始思考：“也許有一種順序可能會問這些問題，而這確實能優(yōu)化我們的績效并推動更高的增長水平？”我相信提出/回答這些問題的最佳順序可以最大程度地提高我們的成功和成長。我們意識到，提高績效的最重要的一件事情就是停止浪費我們發(fā)現(xiàn)的機會。也就是說，杭州vi設計公司如何贏得更多。接下來，我們意識到，我們需要盡可能地利用每個機會，換句話說，我們是否可以找到提高平均交易價值的方法？

然后我們意識到，一旦我們對此進行了優(yōu)化，提高銷售業(yè)績的下一個杠桿是什么？你們中有些人在想：“這就是探礦活動的源頭……”。沒那么快。實際上，您接下來要看的是“我們如何在更短的時間內（至少就我們的銷售人員所需的小時數(shù)而言）以更高的平均值贏得更多的勝利？” 在這里，我們正在研究如何減少客戶的購買周期，或者如何減少在客戶購買周期內需要投資的時間？

現(xiàn)在我們來談談“我們如何做更多的事情？” 但是這樣做，我們意識到w可以做到這一點，因為我們騰出了時間來做更多的事情。例如，在我們自己的公司中，對于我們的大筆交易，杭州vi設計公司看到它們平均整個購買周期涉及一定數(shù)量的會議或電話會議。我們利用設計思想重新設計了流程。我們開始設計具有高影響力的客戶會議，以確保不僅在每次會議中都準備好并創(chuàng)造價值，而且確保我們的客戶也準備好并創(chuàng)造盡可能多的價值。結果，我們將平均會議次數(shù)減少了50％以上。

換句話說，這釋放了大約一半的銷售時間，不要誤會我的意思，勘探很重要，我們必須繼續(xù)尋找機會來維持我們的管道。但是，我們作為銷售人員和管理人員的工作是最大限度地提高績效和生產力。為此，我們必須首先問自己：“我們如何從當前擁有的機會中獲得最大收益。” 要回答這個問題，您必須能夠回答：“我們如何獲勝？”