我的好朋友安迪·保羅（和我正在談?wù)摻裉斓匿N售狀況。杭州vi設(shè)計(jì)公司為缺少關(guān)于“我們?nèi)绾潍@勝？”的討論而感到遺憾。如今，關(guān)于銷售的許多討論都集中在管道的頂端，即我們?nèi)绾握业礁嗟臋C(jī)會(huì)。人們擔(dān)心找到更多機(jī)會(huì)的原因是我們正在努力提高自己的數(shù)字。取得成功的時(shí)髦答案是做更多的事情-找到更多的機(jī)會(huì)。另外，如果我們不斷創(chuàng)造自己的數(shù)字，并被驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，那么時(shí)髦的答案就是找到更多機(jī)會(huì)。

似乎所有銷售成就問題的“答案”都只是做得更多，在這種情況下，它正在尋找更多機(jī)會(huì)。SaaS世界為我們提供了似乎每個(gè)銷售人員都采用的指標(biāo)。想要增長(zhǎng)20％，您就必須發(fā)掘并找到20％的更多機(jī)會(huì)。要使我們的業(yè)務(wù)“輕松自在”翻倍，只需將發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)加倍即可。” 數(shù)學(xué)有效，因此解決方案應(yīng)該顯而易見。

因此，杭州vi設(shè)計(jì)公司的社交媒體對(duì)話著重于做更多我們?cè)诠艿理敳克龅乃惺虑椋嗟臐撛诳蛻簦o論您最喜歡哪種潛在客戶），更多的電話（如果您相信電話），更多電子郵件（如果您相信），則可以進(jìn)行更多的“社會(huì)銷售”（如果您如此）。

尋求更多的機(jī)會(huì)是我們?cè)趯?shí)現(xiàn)數(shù)量或發(fā)展業(yè)務(wù)方面遇到的每個(gè)問題的答案。討論中缺少的是“我們?nèi)绾潍@勝？” 或者，更具體地說，“我們?nèi)绾乌A得發(fā)現(xiàn)的那些機(jī)會(huì)中的更多？” 通常，我們將勝率視為“給定”，只要將勝率作為給定值，到目前為止，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的唯一答案就是我所討論的。但是，當(dāng)我們開始問“我們?nèi)绾乌A得已找到的更多交易”的那一刻，我們就開始為發(fā)展提供全新的可能性。

回答這個(gè)問題迫使我們思考完全不同的問題。我們被迫面對(duì)：

• 是什么使我們贏得了發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)？我們?nèi)绾螌⑵湓黾拥剿鶎で髾C(jī)會(huì)總數(shù)的百分比？

• 是什么導(dǎo)致我們輸，而我們卻輸了？我們?nèi)绾螠p少呢？

• 是什么導(dǎo)致客戶放棄他們的購買過程而導(dǎo)致沒有做出決定？我們?nèi)绾螠p少這個(gè)數(shù)字？

• 我們的平均交易價(jià)值是多少？我們?nèi)绾卧黾幽兀?/p>

• 我們?nèi)绾螐陌l(fā)現(xiàn)和追求的每筆交易中獲得更多收益？

回答這些問題可以幫助我們回答原始問題，如何增加我們的電話號(hào)碼，如何發(fā)展業(yè)務(wù)？然而，銷售社區(qū)中的討論非常明顯地取決于這些討論，所有焦點(diǎn)都集中在將更多信息放在渠道頂部，以增加來自底部的信息。許多人會(huì)說，冒著被裁員的風(fēng)險(xiǎn)，要使我們的業(yè)務(wù)翻一番，杭州vi設(shè)計(jì)公司就必須使勘探工作翻一番，發(fā)現(xiàn)過去的機(jī)會(huì)是我們的兩倍。但是，一旦我們開始提出不同的問題或開始尋找不同的答案，我們就會(huì)意識(shí)到，將勝率提高一倍或平均交易規(guī)模提高一倍，就可以實(shí)現(xiàn)相同的目標(biāo)。

當(dāng)我們更深入地思考時(shí)，我們開始思考：“也許有一種順序可能會(huì)問這些問題，而這確實(shí)能優(yōu)化我們的績(jī)效并推動(dòng)更高的增長(zhǎng)水平？”我相信提出/回答這些問題的最佳順序可以最大程度地提高我們的成功和成長(zhǎng)。我們意識(shí)到，提高績(jī)效的最重要的一件事情就是停止浪費(fèi)我們發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。也就是說，杭州vi設(shè)計(jì)公司如何贏得更多。接下來，我們意識(shí)到，我們需要盡可能地利用每個(gè)機(jī)會(huì)，換句話說，我們是否可以找到提高平均交易價(jià)值的方法？

然后我們意識(shí)到，一旦我們對(duì)此進(jìn)行了優(yōu)化，提高銷售業(yè)績(jī)的下一個(gè)杠桿是什么？你們中有些人在想：“這就是探礦活動(dòng)的源頭……”。沒那么快。實(shí)際上，您接下來要看的是“我們?nèi)绾卧诟痰臅r(shí)間內(nèi)（至少就我們的銷售人員所需的小時(shí)數(shù)而言）以更高的平均值贏得更多的勝利？” 在這里，我們正在研究如何減少客戶的購買周期，或者如何減少在客戶購買周期內(nèi)需要投資的時(shí)間？

現(xiàn)在我們來談?wù)劇拔覀內(nèi)绾巫龈嗟氖虑椋俊?但是這樣做，我們意識(shí)到w可以做到這一點(diǎn)，因?yàn)槲覀凃v出了時(shí)間來做更多的事情。例如，在我們自己的公司中，對(duì)于我們的大筆交易，杭州vi設(shè)計(jì)公司看到它們平均整個(gè)購買周期涉及一定數(shù)量的會(huì)議或電話會(huì)議。我們利用設(shè)計(jì)思想重新設(shè)計(jì)了流程。我們開始設(shè)計(jì)具有高影響力的客戶會(huì)議，以確保不僅在每次會(huì)議中都準(zhǔn)備好并創(chuàng)造價(jià)值，而且確保我們的客戶也準(zhǔn)備好并創(chuàng)造盡可能多的價(jià)值。結(jié)果，我們將平均會(huì)議次數(shù)減少了50％以上。

換句話說，這釋放了大約一半的銷售時(shí)間，不要誤會(huì)我的意思，勘探很重要，我們必須繼續(xù)尋找機(jī)會(huì)來維持我們的管道。但是，我們作為銷售人員和管理人員的工作是最大限度地提高績(jī)效和生產(chǎn)力。為此，我們必須首先問自己：“我們?nèi)绾螐漠?dāng)前擁有的機(jī)會(huì)中獲得最大收益。” 要回答這個(gè)問題，您必須能夠回答：“我們?nèi)绾潍@勝？”