杭州vi設(shè)計(jì)公司已經(jīng)看了數(shù)百篇文章和數(shù)小時(shí)的會(huì)議，討論了B2B營(yíng)銷人員為何需要在其集成策略中添加基于帳戶的方法（ABM），并且借助新技術(shù)平臺(tái)吹捧使用ABM轉(zhuǎn)換營(yíng)銷的功能，它可以為印象是ABM是最新的流行時(shí)尚。ABM只是將營(yíng)銷活動(dòng)集中在對(duì)您最重要的帳戶上，并利用martech，adtech，CRM和內(nèi)容來支持這一工作的一種方法，它是您事半功倍的方法。

啟動(dòng)您公司的ABM計(jì)劃似乎勢(shì)不可擋。但是您可能已經(jīng)一半了。杭州vi設(shè)計(jì)公司需要做的第一件事是制定文件化的集成策略。如果您尚未確定自己的地圖，請(qǐng)使用我們的策略模板進(jìn)行分類。接下來要了解的是您的銷售團(tuán)隊(duì)可能已經(jīng)在這樣做了–他們知道銷售您的解決方案需要多少?zèng)Q策者，如果他們還沒有目標(biāo)清單，他們就會(huì)知道一個(gè)好的潛在客戶是什么樣子-因此您已經(jīng)有了一個(gè)隨時(shí)準(zhǔn)備的合作伙伴。

而且，從需求生成策略轉(zhuǎn)變?yōu)锳BM策略并不難，因?yàn)槿绻c銷售部門建立了良好的合作關(guān)系，則可以依靠它們?yōu)槟峁┝己玫闹С中畔ⅲ贾輛i設(shè)計(jì)公司可以使用這些信息來擴(kuò)充自己的數(shù)據(jù)。結(jié)果是基于帳戶的方法更具針對(duì)性，浪費(fèi)了更少的營(yíng)銷費(fèi)用，同時(shí)又在您的渠道中增加了潛在客戶。數(shù)據(jù)支持它。ABM領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)盟在其“市場(chǎng)狀況”報(bào)告中發(fā)現(xiàn)：

• 在主要的KPI（機(jī)會(huì)創(chuàng)造，交叉銷售和追加銷售以及客戶保留）上，ABM比非以帳戶為中心的策略更為有效。

• 平均機(jī)會(huì)價(jià)值提高171％。

• ABM推動(dòng)了更好的銷售和營(yíng)銷協(xié)作。

• 我們深信。

在Yesler，我們一直在使用模型來構(gòu)建，測(cè)試，迭代和擴(kuò)展ABM，以便我們首先在幾個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域取得成功，然后再擴(kuò)展以構(gòu)建更大，更全面的營(yíng)銷計(jì)劃。這是我們了解到的一些可以幫助您進(jìn)行計(jì)劃的事情。

您的關(guān)鍵指標(biāo)是收入

如果您剛剛讀過一些關(guān)于ABM的內(nèi)容，杭州vi設(shè)計(jì)公司就會(huì)聽說過“翻轉(zhuǎn)渠道”一詞。這意味著ABM策略不是從渠道的頂部開始，而是應(yīng)用轉(zhuǎn)化率來估算收入產(chǎn)生或影響力，而是從確定您可以占領(lǐng)的潛在目標(biāo)市場(chǎng)的百分比開始，然后將其轉(zhuǎn)化為每個(gè)帳戶的收入估算值。考慮到這個(gè)數(shù)字，您可以設(shè)定目標(biāo)并根據(jù)它們進(jìn)行衡量。

為ABM計(jì)劃選擇目標(biāo)時(shí)，即使銷售周期為12個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間，也要沉迷于可以帶來的收入。其他指標(biāo)也很重要（例如您可以與目標(biāo)客戶互動(dòng)或達(dá)到的聯(lián)系數(shù)量），但它們不應(yīng)該作為您的關(guān)鍵指標(biāo)。相反，與您的銷售團(tuán)隊(duì)一起選擇收入目標(biāo)（也許采用他們已經(jīng)擁有的目標(biāo)）并從那里開始。

ABM是一項(xiàng)綜合努力

杭州vi設(shè)計(jì)公司是否準(zhǔn)備好進(jìn)行ABM取決于您對(duì)收入團(tuán)隊(duì)的了解情況。問自己：您知道本季度的主要銷售計(jì)劃嗎？您能說出銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)嗎？您知道您的martech堆棧的路線圖嗎？您了解CRM集成如何幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？

如果您的銷售，市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)凝聚力很強(qiáng)，那么您啟動(dòng)ABM的狀態(tài)可能很好。但是，如果您感覺自己像自己的營(yíng)銷孤島，而沒有這些團(tuán)隊(duì)的大量支持，則必須讓每個(gè)人（銷售，營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)）首先朝著相同的目標(biāo)共同努力。

ABM是一段旅程，而不是目的地

同樣，我們從針對(duì)特定目標(biāo)帳戶的ABM試點(diǎn)計(jì)劃開始就取得了成功，我們建議您也嘗試這種方法。一個(gè)很好的起點(diǎn)是與您現(xiàn)有的客戶。考慮設(shè)計(jì)飛行員，以幫助您的客戶經(jīng)理交叉銷售和追加銷售產(chǎn)品或新產(chǎn)品。您將在現(xiàn)有客戶群上擁有最好和最相關(guān)的數(shù)據(jù)，因此在這里可以嘗試直接郵寄或重新定位等對(duì)您來說不新鮮的策略。

如果您為飛行員設(shè)定了收入目標(biāo)，則將在整個(gè)計(jì)劃中對(duì)其進(jìn)行衡量。如果達(dá)到這些目標(biāo)，則可以進(jìn)行迭代和縮放。如果您不滿足他們的要求，或者從中學(xué)習(xí)到您的目標(biāo)是無法實(shí)現(xiàn)的，請(qǐng)退后一步并更改策略-不要完全放棄ABM。

購(gòu)買技術(shù)，不要建立它

當(dāng)杭州vi設(shè)計(jì)公司成為您整體策略的一部分時(shí)，您就脫離了試點(diǎn)，現(xiàn)在該進(jìn)行擴(kuò)展了。這意味著，是時(shí)候考慮技術(shù)了。引入支持ABM的新技術(shù)是引起如此廣泛討論的主要原因之一。目前市場(chǎng)上有近5,000家martech供應(yīng)商，而6年前只有150家。很難想象，技術(shù)無法滿足需求生成的任何方面，包括可以幫助擴(kuò)展ABM計(jì)劃的特定平臺(tái)。快速部署新功能的機(jī)會(huì)從未比以往大，總的來說，您將希望獲得新技術(shù)，而不是在內(nèi)部構(gòu)建新技術(shù)。自定義應(yīng)用程序是最佳選擇的某些情況仍然存在，但例外。通常，采用自定義路徑會(huì)使您落后于競(jìng)爭(zhēng)。

購(gòu)買技術(shù)助長(zhǎng)了閃亮物體綜合癥，因此請(qǐng)謹(jǐn)慎行事。了解您缺乏技術(shù)的地方，然后從那里開始。例如，預(yù)測(cè)分析解決方案聲稱能夠通過更好地分析數(shù)據(jù)來幫助ABM，但是除非您的目標(biāo)帳戶列表中至少有100家公司（最好是更多），否則您就不需要預(yù)測(cè)分析平臺(tái)。

結(jié)論

杭州vi設(shè)計(jì)公司策略與您已經(jīng)在執(zhí)行的策略相似。但是，由于ABM更專注于收入和客戶體驗(yàn)，并且需要組織和技術(shù)支持才能成功，因此它需要比傳統(tǒng)的需求生成更加全面和協(xié)調(diào)的方法。但是回報(bào)值得。