有時(shí)，利益相關(guān)者扮演的角色不止一種——如果他們這樣做了，最好將設(shè)計(jì)一個logo多少錢歸類為最重要的角色。如果可以的話，與執(zhí)行發(fā)起人建立牢固的關(guān)系尤為重要。

他們的主要觀點(diǎn)，每個利益相關(guān)者都將從占主導(dǎo)地位的主要角度來看待項(xiàng)目。了解每個利益相關(guān)者的來源有助于確保我們專注于適當(dāng)?shù)膯栴}并在與他們接觸時(shí)使用適當(dāng)?shù)恼Z言：

• 戰(zhàn)略：他們的主要觀點(diǎn)是公司的長期戰(zhàn)略利益和“設(shè)計(jì)一個logo多少錢”而不是細(xì)節(jié)（通常是 C 級高管）

• 運(yùn)營：他們的主要觀點(diǎn)是公司的排序和長期運(yùn)營利益（通常代表業(yè)務(wù)線職能）

• 財(cái)務(wù)：他們的主要觀點(diǎn)是財(cái)務(wù)（通常代表財(cái)務(wù)或采購職能）

• 技術(shù)：他們的主要觀點(diǎn)是技術(shù)（通常代表 IT 或其他技術(shù)功能）

• 合同：他們的主要觀點(diǎn)是合同（設(shè)計(jì)一個logo多少錢）

• 合規(guī)性：他們的主要觀點(diǎn)是合規(guī)性（通常代表 IT 安全或法律職能）

據(jù)說“你最終會和你聽起來像的人說話”（或者根本不和任何人說話）。例如，與具有戰(zhàn)略眼光的利益相關(guān)者就他們認(rèn)為重要的問題或主題進(jìn)行對話至關(guān)重要，否則您可能永遠(yuǎn)不會再與他們交談。

他們對決策的影響

不同的利益相關(guān)者將對決策過程產(chǎn)生不同程度的影響。了解最強(qiáng)大的影響在哪里很重要：

• 主導(dǎo)：他們對決策有主導(dǎo)影響（設(shè)計(jì)一個logo多少錢）

• 強(qiáng)：他們對決策有很強(qiáng)的影響力（可能是其中一個或多個——決策小組的每個成員都不太可能有如此大的影響力）

• 中等：他們對決定有中等影響（幾乎不可避免地會有一些影響）

• 弱點(diǎn)：他們對決定的影響很小（可能有一些）。如果他們是您的主要聯(lián)系人，這是一個危險(xiǎn)信號

不存在：他們對決定沒有影響

尤其重要的是，您要積極與對流程具有主導(dǎo)或強(qiáng)大影響力的利益相關(guān)者接觸——依賴具有中等、微弱或不存在影響力的人作為您的主要聯(lián)系人可能會非常危險(xiǎn)。

他們對項(xiàng)目的態(tài)度

銷售人員通常認(rèn)識到評估每個利益相關(guān)者的態(tài)度很重要——但這不僅僅是關(guān)于他們對您的組織和解決方案的態(tài)度。了解他們對項(xiàng)目本身的態(tài)度同樣重要：

• 強(qiáng)有力的支持者：他們是該項(xiàng)目的堅(jiān)定支持者——竭盡全力支持該項(xiàng)目，而不是所有其他可能的舉措

• 支持者：他們對這個項(xiàng)目有積極的傾向，并認(rèn)為它是一個高度優(yōu)先的項(xiàng)目

• 中立：他們對項(xiàng)目持中立態(tài)度  在任何復(fù)雜的銷售情況下，對每個利益相關(guān)者的全面了解是不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。但是，如果我們首先承認(rèn)我們知道什么和不知道什么，幾乎總是可以了解更多——通常是更多——關(guān)于利益相關(guān)者群體的成員和動態(tài)。

除了確定利益相關(guān)者社區(qū)的盡可能多的成員之外，盡可能多地了解每個成員也很重要。重要的是設(shè)計(jì)一個logo多少錢，我們不允許我們的判斷因希望或假設(shè)而受到影響。如果我們不確定某個特定的人或因素，最好將其標(biāo)記為“不確定”而不是猜測——然后下定決心盡我們所能做出更可靠和準(zhǔn)確的評估。

• 反對：他們對項(xiàng)目有負(fù)面情緒，并可能將其他項(xiàng)目視為更高的優(yōu)先級

• 強(qiáng)烈反對：他們強(qiáng)烈反對該項(xiàng)目，甚至積極試圖阻止它設(shè)計(jì)一個logo多少錢

如果您無法說服似乎反對或強(qiáng)烈反對項(xiàng)目本身的利益相關(guān)者更加積極，那么您至少需要嘗試消除他們的意見——通過確保更積極和占主導(dǎo)地位的利益相關(guān)者能夠勝任。

他們對你的態(tài)度

嘗試了解每個利益相關(guān)者對您的組織和您的解決方案的態(tài)度也很重要：

• 非常積極：他們對我們非常積極——竭盡全力支持我們的解決方案，而不是所有其他選擇

• 積極的：他們對我們有積極的傾向

• 中立：他們是中立的——既不支持我們也不支持任何其他選擇

• 負(fù)面：他們對我們有負(fù)面傾向，可能會喜歡其他選擇設(shè)計(jì)一個logo多少錢

• 強(qiáng)烈反對：他們對我們非常消極，積極試圖阻止我們的解決設(shè)計(jì)一個logo多少錢方案

再一次，如果我們不能說服目前似乎對我們的方法持負(fù)面或強(qiáng)烈反對的利益相關(guān)者變得更加積極，我們至少需要嘗試抵消他們的意見——通過確保更積極和占主導(dǎo)地位的利益相關(guān)者能夠承擔(dān)日。