建立和維護(hù)一個(gè)填充的銷售管道是持續(xù)實(shí)現(xiàn)配額的必要條件。然而，品牌營銷咨詢公司銷售團(tuán)隊(duì)對營銷的數(shù)量和質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)爭論非常熟悉。研究表明，多達(dá) 94% 的 MQL 不會轉(zhuǎn)換為客戶。但是等等，還有希望，因?yàn)轭A(yù)測分析為銷售團(tuán)隊(duì)帶來了一些希望。

有效的區(qū)域規(guī)劃與銷售代表的保留、配額的實(shí)現(xiàn)以及品牌營銷咨詢公司實(shí)現(xiàn)其財(cái)務(wù)目標(biāo)直接相關(guān)。然而，由于缺乏數(shù)據(jù)或時(shí)間、不良習(xí)慣或一成不變而不是一個(gè)流動的過程，區(qū)域規(guī)劃在大多數(shù)組織中通常是次優(yōu)的。

領(lǐng)土規(guī)劃應(yīng)導(dǎo)致機(jī)會均等分配。一些組織將現(xiàn)有客戶與新客戶分開，而其他品牌營銷咨詢公司則采用混合方法。無論如何，所有銷售代表在所有情況下產(chǎn)生收入的機(jī)會應(yīng)該盡可能平等。而且，應(yīng)該在新的一年開始之前定義區(qū)域，并且絕對是在銷售代表第一次打電話之前。

更復(fù)雜的品牌營銷咨詢公司銷售組織已經(jīng)發(fā)展出超越基本人口統(tǒng)計(jì)評分（收入、員工、行業(yè)和總部位置）的區(qū)域規(guī)劃和客戶選擇。一流的銷售組織會根據(jù)公司圖表、技術(shù)圖表、觸發(fā)因素和意圖，為每個(gè)銷售代表建立一個(gè)公平的成功機(jī)會，從而建立他們理想的潛在客戶檔案。

• 推動收入增長

• 品牌營銷咨詢公司創(chuàng)建穩(wěn)定、可預(yù)測的合格銷售機(jī)會運(yùn)行率

• 通過快速跟進(jìn)并在正確的時(shí)間提供正確的信息來加速交易

• 識別和優(yōu)化哪些客戶需要追加銷售或交叉銷售以及銷售哪些客戶

• 發(fā)現(xiàn)當(dāng)前不是目標(biāo)但表現(xiàn)出與銷售渠道中的潛在客戶或客戶相似特征的客戶

• 通過推薦價(jià)格更高的產(chǎn)品或其他產(chǎn)品或服務(wù)來提高平均訂單價(jià)值

細(xì)分是大多數(shù)公司成功的核心，這也是推動收入增長的原因。將潛在客戶和客戶分成同質(zhì)部分對于開發(fā)和執(zhí)行有效的銷售策略至關(guān)重要。如果不進(jìn)行細(xì)分，銷售代表往往會傾向于追逐大象，因?yàn)榻灰琢烤薮螅放茽I銷咨詢公司只需要完成一筆交易即可獲得數(shù)量。或者，銷售代表尋找小客戶，假設(shè)完成這些交易的速度更快，并且更容易找到與之交談的人。這兩種方法的問題在于，沒有科學(xué)應(yīng)用到潛在客戶或客戶是否具有從組織提供的解決方案中獲取價(jià)值的高度傾向。

大多數(shù)品牌營銷咨詢公司組織收集和維護(hù)大量數(shù)據(jù)，但并未利用數(shù)據(jù)中的隱藏關(guān)系來獲得競爭優(yōu)勢。對于擁有多種產(chǎn)品的組織，預(yù)測分析可以幫助分析客戶的支出、使用情況和其他行為，從而實(shí)現(xiàn)高效的交叉銷售，或向現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品。

預(yù)測分析可以篩選潛在客戶數(shù)據(jù)庫，以找到更多與成為品牌營銷咨詢公司客戶的客戶共享相似資料的客戶。通常，可以實(shí)時(shí)生成相似的公司細(xì)分市場以進(jìn)行銷售預(yù)測。