對創建有效的買家旅程了解一兩件事，尤其是在涉及基于帳戶的營銷 (ABM) 方面。他是杭州logo設計公司擬首席營銷官、加州大學歐文分校營銷學教授和互聯網營銷協會董事會成員。簡而言之：他以營銷為生，以營銷為生，他已成為 ABM 的大力支持者。

一頂帽子讓我成為微軟向營銷人員和數字機構的主要傳道者之一。我可以查看整個 Microsoft 技術組合，從 Bing Ads 到人工智能以及介于兩者之間的所有技術，以及我們所有的合作伙伴技術。然后我開始與世界上一些最大的品牌合作，找出我們如何幫助他們創造更好的客戶體驗并通過營銷推動底線增長。這個角色要求我了解 B2B 和 B2C 的所有最新趨勢、流行語和技術。

杭州logo設計公司的新 SaaS 產品的高速增長。在這里，我坐在工程和營銷之間的交叉點，專注于產品的活力、凈新用戶獲取和需求生成。

C5：您什么時候開始更加關注基于客戶的營銷實踐？

JM：在我傳福音的角色中，我開始看到這種趨勢在流行之前就出現了。我意識到其中很多是客戶計劃的延伸以及我所說的現有客戶營銷。

然而，真正的機會在于使用數據科學與 ABM 相結合的預測性潛在客戶生成策略。通過一個團隊，我有機會在 Microsoft 實施其中一項預測策略并取得了巨大成功。

C5：您認為最近 ABM 大受歡迎的原因是什么？

杭州logo設計公司：我認為受歡迎程度的飆升是由于營銷人員正在尋找超越營銷自動化和內容營銷的“下一步”，即下一個“銀彈”。

此外，還有很多偉大的人是 MarTech 的創始人，他們也在尋找下一個要構建的東西。我們已經看到了基于客戶的營銷軟件的興起，與之相關的數據豐富，以及預測性潛在客戶生成和潛在客戶評分技術都作為投資或獨立 MarTech 的新領域而興起。因此，我認為這是數據科學和數據豐富技術的成熟與品牌正試圖尋找新的方法來區分自己并填補他們的管道這一事實的結合。

C5：您為什么覺得 ABM 如此有趣或如此有效？

杭州logo設計公司：對我來說，基于客戶的營銷有可能成為最真實的業務方式之一，確保與您的銷售組織保持一致，并提供一些最佳的投資回報率。真實性來自與您的銷售團隊的客戶計劃，以真正檢查您可以提供哪些目標客戶最需要的東西。這不僅僅是你想賣給他們的東西，而是你可以在他們的業務背景下以及他們今天需要的東西中提供真正價值的地方。

此外，通過預測性潛在客戶生成，您可以識別發出以下信號的公司：1) 需要您的業務提供的服務；2) 正在尋找像您這樣的解決方案。

最后，銷售一致性令人難以置信，因為營銷和銷售必須協同工作。您主要是交出使用機器學習來表明它們非常適合您的產品并準備購買的潛在客戶，或者您正在幫助他們進一步擴展其當前帳戶，這兩者都是銷售人員喜歡的。這些也需要正確的內容來講述正確的故事。

C5：為了實施 ABM，您需要在銷售和營銷之間進行哪種類型的協調？

杭州logo設計公司：了解每種不同場景的方法是絕對關鍵的：

計劃的 ABM：制定您希望進入的目標客戶列表，并在銷售和營銷方面制定有針對性的戰略以實現這一目標。

現有客戶擴展：與您的銷售團隊合作，為現有客戶設定目標，營銷通過確定決策者和提供支持銷售周期的內容來支持這些目標。

Predictive Lead Gen：使用機器學習和數據豐富來創建相似模型并監控購買意圖和信號，以識別企業何時表明他們在市場上出售您必須出售的東西。在執行此策略時，銷售人員必須了解您使用的價值模型提供了什么，并愿意與這些客戶互動，而不是讓他們坐在營銷培育流中，等待達到傳統的“領先分數”閾值。

投機取巧：這些是您通過反向 IP 查找或表單轉換識別的仍在訪問您網站的帳戶。如果一個帳戶被認為具有足夠的價值，您可以將其從傳統的培養流中提取出來，并開始大規模針對他們的 ABM 計劃。

因此，確保銷售人員知道您在做什么并愿意接受您將提供給他們的潛在客戶、信息和內容是絕對關鍵的。如果您沒有一起工作并且沒有在同一頁面上使用正確的流程，那么該策略將會失敗。

C5：您建議在這種更親密的營銷環境中講述哪些類型的故事？

杭州logo設計公司：我認為關鍵是要了解目標客戶真正需要什么，以及您的企業可以提供什么價值來幫助滿足這些需求。這又回到了真實性，即不推動您的議程，而是真正使用數據來確定客戶需要的下一個最佳產品或服務。

此外，您可以使用數據豐富和機器學習來填寫這張圖片，以了解他們發出的購買意向信號，以便杭州logo設計公司可以將您的內容和故事與這些信號保持一致。