發(fā)現(xiàn)過程是銷售的另一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。頂級(jí)杭州包裝設(shè)計(jì)公司銷售人員已學(xué)會(huì)抵制誘惑，以推銷他們的解決方案，直到他們完全了解潛在客戶的情況，挑戰(zhàn)和影響。效率低下的銷售人員傾向于在潛在客戶確認(rèn)需求后將對(duì)話轉(zhuǎn)向他們的解決方案（有時(shí)甚至沒有等待這種刺激）。您的推銷員中有多少人遭受發(fā)夾的困擾？

重要的是，杭州包裝設(shè)計(jì)公司必須從早期開始就把握機(jī)會(huì)，但是我們也認(rèn)識(shí)到，在我們與客戶進(jìn)行對(duì)話之前，我們可能無法找到所有需要了解的信息。在早期階段，傳統(tǒng)的BANT方法既有幫助，也有很多障礙。這是我們需要盡早發(fā)現(xiàn)的：

• 潛在客戶的關(guān)鍵問題是否清楚，我們真正擅長解決的問題是嗎？

• 我們的前景是否有令人信服的商業(yè)理由采取行動(dòng)？

• 是組織的樣的公司，我們可以做的成功的業(yè)務(wù)？

• 我們的主要聯(lián)系人是否是經(jīng)過驗(yàn)證的動(dòng)員者和變革代理（請(qǐng)參閱＃3）？

• 該項(xiàng)目將如何獲得資助很明顯嗎？

• 緊迫性：是否有明確的理由說明這個(gè)項(xiàng)目需要現(xiàn)在而不是以后進(jìn)行？

首先，杭州包裝設(shè)計(jì)公司的潛在機(jī)會(huì)可能無法在所有這些方面得到滿分：但是對(duì)這些因素的誠實(shí)評(píng)估將使我們能夠判斷是否需要謹(jǐn)慎進(jìn)行。

隨著我們對(duì)前景的了解越來越多，我們就可以完成高級(jí)認(rèn)證。這是我們?cè)诖穗A段應(yīng)該知道的其他信息：

• 我們是否已充分參與決策小組的工作，我們將與他們站在一起嗎（請(qǐng)參閱＃7）？

• 我們是否了解客戶的詳細(xì)功能要求，并且能夠滿足他們的要求？

• 我們了解潛在客戶的決定標(biāo)準(zhǔn)（正式和非正式），并且對(duì)我們有利嗎？

• 我們了解潛在客戶的決策過程和時(shí)間表，是否現(xiàn)實(shí)？

• 我們是否確定了所有潛在客戶的替代選擇，我們?cè)谀睦锓磳?duì)它們？

• 杭州包裝設(shè)計(jì)公司了解與其他所有當(dāng)前投資方案相比，該項(xiàng)目的相對(duì)優(yōu)先級(jí)嗎？

• 如果在銷售周期的后期，我們?cè)谏鲜鋈魏我粋€(gè)領(lǐng)域仍然存在盲點(diǎn)，則需要將這些盲點(diǎn)識(shí)別為主要風(fēng)險(xiǎn)因素。

決策小組的參與

頂尖的銷售人員意識(shí)到了盡可能地識(shí)別和參與客戶決策小組成員的重要性，但是特別強(qiáng)調(diào)與強(qiáng)大的贊助商合作，并通過他們也被證明是動(dòng)員者和變革推動(dòng)者。效率低下的銷售人員常常發(fā)現(xiàn)自己過于依賴單一聯(lián)系點(diǎn)，最終證明他們無法推動(dòng)組織的變革議程。杭州包裝設(shè)計(jì)公司的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)前有多少機(jī)會(huì)是由一個(gè)沒有足夠影響力的個(gè)人來完成的？

概念性賣出

杭州包裝設(shè)計(jì)公司之前寫過關(guān)于在復(fù)雜的銷售環(huán)境中提供過早的“產(chǎn)品演示”的弊端。在詳細(xì)介紹解決方案之前，通常最好通過解釋解決問題的高級(jí)方法以及為什么選擇執(zhí)行自己的工作來奠定基礎(chǔ)。頂級(jí)銷售人員使用概念性銷售策略來觸發(fā)令人難忘的“啊！”！在整個(gè)銷售過程中持續(xù)存在的時(shí)刻。您的普通推銷員多久能夠創(chuàng)建一次這些“啊！”！片刻？

解決方案銷售

一旦奠定了概念基礎(chǔ)，杭州包裝設(shè)計(jì)公司就可以說明我們提出的解決方案如何滿足其詳細(xì)的功能要求–但是與其進(jìn)行一般且通常令人困惑的“產(chǎn)品”演示，我們可以將注意力集中在少數(shù)令人難忘的功能上與潛在客戶最重要的標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)先事項(xiàng)特別相關(guān)。您有多少銷售人員在銷售定制解決方案而不是通用產(chǎn)品？

建立價(jià)值

大多數(shù)重要的購買決策都需要某種形式的商業(yè)案例，但是大多數(shù)銷售建議都缺乏令人信服的財(cái)務(wù)理由。杰出的銷售人員已經(jīng)了解到，這不僅僅是建立投資回報(bào)率（ROI）預(yù)測，而且還向客戶展示了因堅(jiān)持現(xiàn)狀而做出的不作為的影響。杭州包裝設(shè)計(jì)公司有多少銷售人員能夠始終如一地表達(dá)這種價(jià)值？